Ngoài y tế và năng lượng hạt nhân, ngành hàng không là một trong ba ngành được kiểm soát chặt chẽ nhất trên thế giới. Từ lúc chỉ tư vấn cho những phi công giỏi nhất, cho đến khi công nghệ hiện đại hóa đều phải nhờ đến sự tư vấn của các kỹ sư và thợ máy. Giờ đây, mua bán máy bay đã trở thành một nhiệm vụ cao siêu, kéo theo sự vào cuộc của những nhà quản lý ưu tú nhất của tất cả các bộ, ban ngành trong và ngoài hãng hàng không. -Vấn đề đầu tiên là định vị chính xác nhu cầu của thị trường hàng không. Các nhà sản xuất phải nghiên cứu sự phát triển có thể có của nhu cầu để dự đoán số lượng hành khách hoặc các tuyến đường mới. Để tăng khả năng đưa ra dự đoán đúng, họ sẽ không bao giờ thiết kế hoàn toàn máy bay của riêng mình và phải mời các hãng hàng không tham gia vào quá trình nghiên cứu, vì đây là những khách hàng trong tương lai.
Tuy nhiên, không có ước tính nào chính xác 100%. Các hãng hàng không mua máy bay mới có thể cân nhắc hoạt động trong 10, 20 hoặc 30 năm, nhưng không thể dự đoán được những biến động của thị trường trong giai đoạn này. Trong Boeing 777, Qantas là một trong những nhà tư vấn quan trọng nhất, nhưng cuối cùng họ đã mua Airbus A380 thay vì Boeing 777. Hay chỉ là thảm họa 11/9, tuy chỉ xảy ra trong vòng nửa ngày nhưng đã khiến toàn bộ ngành công nghiệp thiệt hại nặng nề và mất đà phát triển trong suốt 2 năm. Những sự việc như vậy khó lường nhưng hậu quả thì khó lường.
Do đại dịch, máy bay dừng ở sân bay. Ảnh: Bloomberg
Hiện tại, phần lớn thị phần trong lĩnh vực máy bay chính do Boeing và Airbus kiểm soát, nhưng khi dự đoán xu hướng thị trường, hai cổ phiếu cũng có quan điểm khác nhau. . Trước đây, Airbus từng cho rằng do lượng khách tăng cao nên sân bay trung chuyển trong tương lai sẽ dễ bị “hỏng hóc” nên Airbus quyết định tăng số ghế A380 từ 500 lên 600 để giảm lượng khách. Bay, do đó giảm số lượng trộm cắp. Bốc xếp đông đúc.
Tuy nhiên, Boeing phản bác rằng nếu A380 chở quá nhiều hành khách trên cùng một chuyến bay, số lượng hành khách quá cảnh sẽ tăng lên và chắc chắn sẽ phải có nhiều máy bay hoạt động. Tiết kiệm mọi lưu lượng, A380 sẽ lật đổ chiếc máy bay mới được chế tạo của hãng. Sau đó, Boeing quyết định lắp ráp máy bay cỡ trung của riêng mình dành riêng cho 787. Kết quả cho thấy khi máy bay chủ lực A380 quá thấp và máy bay 787 rất phổ biến, Airbus đã nhầm. Bán máy bay chưa chắc đã tốt! Sau khi xác định đúng các yếu tố thị trường, người kinh doanh máy bay đương nhiên hy vọng rằng sản phẩm có thể đảm bảo chất lượng.
Boeing 737-chiếc máy bay bán chạy nhất trong lịch sử, với hơn 15.000 đơn đặt hàng. Trong hai năm qua, hai vụ tai nạn máy bay đã gây tổn hại nghiêm trọng đến danh tiếng. Vấn đề với biến thể cuối cùng, 737-Max Max, rất dễ hiểu, nhưng Boeing rất Rất khó để giải quyết triệt để.
Tiếng gầm ban đầu của Boeing 737 rất thấp. Ảnh: Lufthansa (Lufthansa.) – Vào những năm 1960, có rất ít sân bay được trang bị cầu sân bay hoặc thang máy, Boeing đã thiết kế dòng máy bay 737 để giúp hành khách lên và xuống máy bay dễ dàng nhất có thể. Do đó, trọng tâm của 737 cực kỳ thấp. Tính năng này vô tình cản trở sự cải tiến của 737 ngày nay.
Để cải thiện hoặc tăng phạm vi bay của máy bay, các kỹ sư có thể mở rộng thân máy bay, thiết kế lại cánh, thùng nhiên liệu, thực hiện hạ cánh nhiều hơn hoặc thay thế động cơ. Nhưng việc nới rộng cabin của chiếc 737 là rất khó. Vì trọng tâm quá thấp, thân máy bay càng dài, càng dễ va vào cuối đường băng trong quá trình cất cánh. Đồng thời, việc nâng fork gần như là một giải pháp không khả thi về mặt kỹ thuật. Boeing đã rất nỗ lực nhưng chỉ nâng được bánh răng lên 8 inch.
Bộ phận hạ cánh thấp của chiếc 737 cũ quá lớn đến mức đáy động cơ phải được làm phẳng để đảm bảo ánh sáng cần thiết. Ảnh: Jetfans .
Do không thể mở rộng cabin để tăng sức chứa cần thiết, Boeing đã cố gắng mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách lắp đặt động cơ lớn hơn. Để tránh bất kỳ nguy hiểm nào khi chạm đất, nó phải được treo về phía trước. Nhưng động cơ càng gần đầu máy bay thì phần nâng mũi càng cao. Trên bầu trời, nếu bạn ngóc đầu lên ở một góc lớn, máy bay sẽ mất kiểm soát vì không còn được chở. Vào năm 2009, chuyến bay 447 của Bailiff đã gặp phải thảm kịch này, khi cảnh sát vô tình nâng đầu quá cao khiến chiếc A330 gặp trục trặc và rơi tự do xuống biển. Boeing có kế hoạch loại bỏ sự bất tiện này thông qua hệ thống hỗ trợ đầu máy bay được gọi là MCAS. Thật không may, điều này không hoạt động bình thường và dẫn đến hai vụ tai nạn, khiến Max không thể bay vòng quanh thế giới.
737-Max (bên dưới) có một mức độ nhất địnhĐộng cơ trông khác nhiều so với động cơ của máy bay 737 cũ. Ảnh: Cranky Flier .—— Sẽ không ai quảng cáo rằng mức tiêu thụ nhiên liệu của ô tô là 10 lít / 100 km, nhưng con số thực tế lên tới 15 lít / 100 km. Nhưng trong ngành hàng không, chỉ cần mức tiêu thụ xăng của máy bay cao hơn vài phần trăm so với mức đã hứa, khách hàng sẽ nhận được hàng triệu đô la tiền bồi thường. Để đảm bảo rằng các lỗi được kiểm soát, các nhà sản xuất thường cần thêm 10-15% vào kết quả thử nghiệm. Nhưng bất chấp sự thận trọng này, đôi khi vẫn không thể tránh khỏi những rắc rối. Airbus thậm chí đã phải hoãn ngày giao máy bay A380 cho Singapore Airlines và sau đó chấp nhận bồi thường để có thêm thời gian sửa đổi do không thể đạt mức tiêu thụ xăng như ban đầu. Do đó, không khó để hình dung tổng cộng 500 máy bay 737-Max bị cấm vận sẽ khiến Boeing khốn đốn như thế nào. Theo ước tính, Boeing sẽ phải chi gần 19 tỷ USD tiền bồi thường liên quan đến Max. -Chuyện máy bay bán chạy chưa chắc đã tốt mà đôi khi doanh nghiệp sẽ gặp nạn này nọ. Ngược lại, nó có nghĩa là một chiếc máy bay tốt có thể không bán chạy. Bombardier đã nếm trải nỗi đau thất bại của máy bay dòng C. Chiếc máy bay đường ngắn này sau đó được Airbus mua lại và đổi tên thành A220, đây là một cỗ máy giấy mạnh mẽ. Khó có thể so sánh được tỷ lệ cân đối giữa năng lực-phạm vi bay-kinh tế. Nhưng dòng máy bay C không thể bán được một chiếc nào trong năm 2015. Do thời điểm đó giá dầu giảm và có cơ hội dỡ các máy bay cũ khác nên nhiều hãng hàng không đã yên tâm đầu tư để tiết kiệm chi phí mua máy bay. Tất cả mới dòng C. Giá của chiếc máy bay là bí mật của người bán buôn và ít được biết đến. Có một điều mà ai cũng biết là sẽ không có hãng hàng không nào mua đúng bảng giá cả. Trên các phương tiện truyền thông, các nhà kinh doanh sẽ công bố những con số rất cao, nhưng do rớt giá nên giá đến tay khách hàng sẽ giảm đi rất nhiều.
Giá niêm yết (cột 2) và giá thực tế (cột 3) của một số mẫu máy bay nhất định trong năm 2018. : AirlinesBusiness .
Đầu tiên là chênh lệch tỷ giá hối đoái. Ví dụ, Boeing bán hàng hóa bằng đô la Mỹ, trong khi Airbus ở châu Âu nên giao dịch bằng euro. Nếu đồng euro tăng giá so với đồng đô la, máy bay Airbus sẽ đắt hơn, vì vậy họ sẽ phải giảm giá nhiều hơn cho người mua, và ngược lại. Việc nâng giá gốc lên rất cao sẽ giúp các nhà giao dịch phản ứng tích cực với những thay đổi trên thị trường tài chính.
Thứ hai, lạm phát đã được chờ đợi trong nhiều năm là một yếu tố đáng lưu ý. . Đến năm 2010, máy bay trị giá 50 triệu đô la Mỹ sẽ tăng lên 75 triệu đô la Mỹ vào năm 2020. Nếu nó được niêm yết ở mức giá 100 triệu đô la Mỹ, bất chấp lạm phát, các nhà kinh doanh vẫn sẽ lãi ít nhiều.
– Như đã đề cập ở trên, nếu máy bay có các chỉ số kinh tế (như tiêu thụ xăng, giá mỗi chỗ ngồi trên km) cao hơn mức công bố, khách hàng sẽ yêu cầu bồi thường, ngược lại, nếu máy bay hoạt động tốt hơn mong đợi, thì Các nhà phân phối có thể tăng giá bán một cách hợp lý mà không cần quan tâm quá nhiều. — Cuối cùng, số lượng đơn hàng và loại máy bay (như chỗ ngồi), phạm vi của mỗi hãng hàng không có thể khác nhau, do đó cần thiết lập một mức giá khác nhau cho từng khách hàng. Nếu giá quá thấp sẽ khó đạt được sự linh hoạt này.
Các hãng hàng không có nhiều cách để tìm doanh số khi mua sắm. Nếu đây là máy bay mới tinh thì ai cũng muốn là người mở hàng đầu, vì chiết khấu cho người mua lần đầu sẽ được tăng lên rất nhiều. Đây cũng là một cơ hội tiếp thị rất hiệu quả vì thế giới sẽ phát hành nó trên chuyến bay đầu tiên này.
TAP đã phát hành nó sau khi nhận chiếc máy bay A330neo đầu tiên trên thế giới. Ảnh: Airbus (Airbus .
) Thủ đoạn tiếp theo rất phổ biến: các hãng hàng không mua với số lượng lớn (có thể đến cả trăm chiếc) để được chiết khấu lớn rồi bán cho các hãng hàng không. Cho thuê máy bay và sau đó cho thuê lại. Ưu điểm của phương án này là giảm áp lực cho dòng tiền của công ty, nhưng nhược điểm là ngay cả khi máy bay hạ cánh do ốm đau hoặc thay đổi mạng bay thì vẫn phải thanh toán. Cơn ác mộng của ngành hàng không chỉ thực sự bắt đầu khi nó liên quan đến các doanh nhân. Doanh nhân ở đây là giám đốc hoặc quản lý cấp cao của hãng hàng không. Họ là những người dẫn đầu ngành trong mọi khía cạnh về hiệu suất, khả năng mặc cả, chống đâm sau, đặc biệt là đấu giá ngược. Trong một cuộc đấu giá ngược tàn bạo. Thông thường, một nhà sản xuất máy bay (chẳng hạn như Boeing) sẽ có một đội bán hàng khu vực, mỗiCon lợn đang theo đuổi một khách hàng nào đó. Người bán đang kinh doanh và sẽ sớm đạt được thỏa thuận sơ bộ về số lượng và giá cả của thiết bị, nhưng dù sớm hay muộn, anh ta cũng sẽ nhận được câu trả lời như sau:
“Xin chào các bạn. Tôi đã lấy chiếc 787 của bạn tôi và anh cả trên máy bay là Tôi dọn dẹp và nhận ra rằng máy bay rất êm và cửa sổ rất đẹp, nhưng sau một cuộc họp kỹ lưỡng, những người lớn tuổi thấy nó không phù hợp với đội bay trong nước. Xin lỗi bạn! Màn trình diễn đã kết thúc, cộng với chiếc 787 Được giá, tay buôn gian xảo này sẽ ngay lập tức đến gặp Airbus để yêu cầu chiết khấu cao hơn cho chiếc A350 .— American Airlines đã đạt được thành công lớn nhờ chiêu thức đấu giá ngược này. Năm 2005, American Airlines đặt mua 20 chiếc A350 nhưng đến năm 2015 hãng này sáp nhập với American Airlines, trước đó American Airlines đã ngay lập tức yêu cầu Airbus hoãn giao máy bay, sau đó đưa toàn bộ số đơn đặt hàng A350 này sang Boeing để giảm giá mua chiếc 787. Một quốc gia quan trọng đối với khách hàng!
American Airlines đã sử dụng máy bay 787 trước khi sáp nhập với American Airlines, vì vậy hãng chỉ muốn sử dụng A350 làm bình phong để mua được máy bay 787 với giá tốt. Ảnh: Predator .—— Nhưng để bắt kịp thỏa thuận Sau đó, nhà kinh doanh lại phải tiếp tục đối mặt với một thử thách khác, tuy vai trò này chỉ xuất hiện âm thầm trong hợp đồng mua bán từng chiếc máy bay nhưng nó lại có tác động rất lớn do chiến lược tinh giản đáng sợ của họ là động cơ Nhà sản xuất.
Boeing hay Airbus chỉ bán khung thân, vì vậy khi mua máy bay, các nhà kinh doanh luôn nhận được tùy chọn động cơ từ các công ty độc lập như Rolls-Royce, General Electric, Pratt & Whitney … Nó có thể là 20-30 phần trăm tổng giá trị của máy bay. Do môi trường khắc nghiệt, động cơ phải được sửa chữa và thay thế trong thời gian ngắn hơn nhiều so với khung gầm. Người ta ước tính rằng một động cơ có thể phải thay thế trong thời gian sử dụng Số lượng các bộ phận động cơ ban đầu gấp 2-3 lần. Đây là mỏ vàng cho các nhà sản xuất ô tô, vì vậy họ sẵn sàng hạ giá động cơ gặp sự cố ban đầu và sau đó thu lợi nhuận bằng cách bán các bộ phận. Do đó, so với chiếc Boeing 777 của Singapore Airlines, doanh số Số lượng có thể lên tới 85% Rolls-Royce, thậm chí gần 100%.
Dù cùng lúc làm ăn với nhiều đối tác nhưng nhà lắp ráp động cơ A có thể điều khiển những trò chơi có lợi cho phe phái nào đó. Điều này đã gây ra rất nhiều mâu thuẫn. Vì vậy, những người thực sự sẽ trở thành một trong những doanh nhân.
Vào đầu những năm 1990, sau ba năm làm việc chăm chỉ, Airbus đã cử 20 nhân viên đến thị trường và quyết định cho Boeing 737 một cuộc đua đáng kinh ngạc trên sân nhà. Chủ tịch hỗ trợ sản phẩm Clyde Kizer nhớ lại: “Điều đó thật tuyệt. Chúng tôi đã vật lộn trong một khách sạn ở Chicago trong gần một tháng. Trì hoãn đến 2-3 giờ sáng, để 19 giờ vẫn có thể tiếp tục nói chuyện, bảo dưỡng và phụ tùng, đàm phán chắc chắn là một bài toán khó, bởi United Airlines chưa từng sử dụng sản phẩm của Airbus. General Electric nhảy dựng lên … “.—— Engine General Electric có mối liên hệ chặt chẽ với chiếc 737. Ảnh: GE .
United Airlines vừa là bạn của nước Mỹ, vừa là khách hàng của đường bay này. Nếu chiếc 737 bị mất Gói thầu này, những người trong cuộc của Boeing sẽ chùn bước, để chống trả, Boeing đã tìm đến sự giúp đỡ từ General Electric và hy vọng rằng Airbus sẽ tham gia vào cuộc đấu giá ngược lại. Một trong những nhà cung cấp động cơ Nhưng kết quả là khi General Electric liên lạc một mình với United Airlines và thông báo hủy hợp đồng mua máy bay A320 của A320, Airbus đã bị giảm giá 500 triệu USD, còn Airbus thì bị đâm vào chân sau.
Hợp đồng 50 thân hẹp này trị giá khoảng 5.000 đô la Mỹ, 3 tỷ USD, và Airbus không muốn tổ chức một cuộc đấu giá tự sát như vậy. Vì Airbus rất phức tạp, không giống như Boeing, nó đôi khi có vẻ “đánh bại”. Khi đó, Airbus vẫn là tổ chức đại diện cho nhiều nước châu Âu (gồm Anh, Pháp, Đức, Tây Ban Nha), năm 1986, khi chuẩn bị chốt hợp đồng A320 của Northwest Airlines, người Anh đã phàn nàn về giá cả. Quá thấp, mọi thứ đột ngột dừng lại. Để giải quyết vấn đề này, người Pháp thậm chí đã phải cử người tới London để thuyết phục Thủ tướng Margaret Thatcher tiến lên.
Trước công nghệ tiên tiến do General Electric và Boeing cung cấp. Cuối cùng thì Airbus cũng đi đến hồi kết Một phần nguyên nhân dẫn đến chiến thắng trong trò chơi này là do A320 vào thời điểm đó có hệ thống điều khiển cáp tiên tiến hơn 737. Nhưng hãng thường tỏ ra không hài lòng và cáo buộc GE luôn can thiệp vào Boeing.Cao hơn
– Đây là đặc điểm chung của độ cứng đặc trưng trong ngành hàng không, đặc biệt là môi trường hàng không chung. Các nhà sản xuất khung gầm thương nhân thường phải cạnh tranh với các đối thủ, khách hàng, đối tác và thậm chí với chính họ để giành được mọi hợp đồng.
No comment yet, add your voice below!